根据研究和咨询公司今天发布的一份报告,2019年B2B企业将加倍重视基于客户的营销,威尼斯平底渔船.基于客户的基准报告分析基于客户的组织的战略,具体地确定策略,预算,资源,以及使基于客户的业务成功的主要结果。该研究为B2B销售和市场领导者提供了在2019年及以后采用或发展基于账户的战略所需的关键见解。

近年来,建立以客户为基础的市场营销战略——一种协调的、跨组织的努力,以推动一系列目标客户的参与和销售进展——已成为增长型企业的首要举措之一。然而,公司在传统的进入市场的方法中采用的指标、策略和资源并没有直接转化为基于账户的方法。

为了更好地理解他们基于账户的策略和结果,TOPO调查了150多名主要基于账户的组织的从业人员,并确定了支持他们的最佳实践和度量标准。在这项研究中,TOPO确定了公司可以用来实现的六大市场观察:

    • 基于客户的策略带来的是业务成果,而不是虚荣指标80%的受访者表示,基于账户的方式提高了客户的生命周期价值,86%的受访者表示提高了成功率,76%的受访者表示,与传统的市场营销方式相比,基于账户的方式带来了更高的投资回报率
  • 对于每五个目标客户,基于客户的组织创造了一个新的销售机会与传统的基于数量的方法相比,基于客户的策略在创建销售渠道方面非常有效
  • 拥有强大的理想客户档案(ICP)的组织有68%的更高的客户胜率超过80%的最成功的基于账户的组织相信他们有一个强大的ICP,而只有42%的其他组织相信他们有一个强大的ICP
  • 组织一次只追踪38%的目标客户绝大多数(78%)主要的基于账户的组织已经实施了有意的账户选择过程,以一种可重复的方式一致地选择和优先考虑账户
  • 成功的基于客户的执行使用现有的市场和销售发展策略要解决建立账户的最大障碍之一是需要一套全新的策略
  • 基于客户的不仅仅是营销-一个成功的基于客户的战略需要协调所有面向客户的职能,包括市场和销售发展

TOPO高级市场分析师Eric Wittlake说:“许多B2B企业正在迅速转向基于账户的方式,以帮助推动业务增长。”“在我们的研究过程中,我们逐渐发现,市场增长是由早期用户的验证推动的,这些用户成功地解决了主要业务挑战,包括管道效率、留存率、扩展和客户终身价值。”

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